Nel B2B industriale le opportunità non cadono dal cielo. E non si comprano con una lista.
La pipeline si costruisce con disciplina, dati e tempo.
Le tre fasi
1. Mappatura e priorità
Segmenta per potenziale, fit tecnico e probabilità di chiusura. Pochi account ideali valgono più di mille anagrafiche.
2. Sistema di attivazione
Outbound mirato (LinkedIn, email, telefono, fiere), contenuti utili, follow-up cadenzato. Ogni touch ha uno scopo, ogni stato ha un criterio.
3. Conversione e canale
Dal primo meeting al key account: discovery, soluzione su misura, offerta, negoziazione, closing. Poi canale: partner, system integrator, agenti — replicabilità, non eroismi.
Come lo rende sistema EGTEK
- CRM pulito e processo di vendita condiviso
- KPI su opportunità qualificate, non su attività
- Affiancamento sul campo con la rete commerciale
Risultato: pipeline prevedibile, non altalenante.
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